Dacă ești de ceva vreme într-un domeniu B2B, probabil că știi deja că a face vânzări altor businessuri este una dintre cele mai mari provocări ale departamentului de marketing și vânzări în 2022. În cazul acestor vânzări perioada de luare a deciziei se poate întinde de la câteva luni la ani, uneori. În afară de asta, și a măsura ce anume dă rezultate devine destul de greu când decizia e luată într-o perioadă atât de extinsă.

Probabil că acesta e unul dintre motivele de bază pentru care multe dintre canalele de comunicare folosite de afacerile cu un produse B2B sunt, de fapt, inadecvate vânzărilor în această nișă. Pe lângă multă răbdare, este necesară și o bună cunoaștere a disciplinei și puterii marketingului, pentru a converti în B2B. În cele ce urmează dezbatem ce aduce rezultate în marketingul de la afacere la afacere.

Marketingul B2B este într-adevăr, foarte diferit de cel B2C (unde vinzi direct clienților finali). Afacerile sunt mult mai „pretențioase”, urmărind, înainte de toate, rentabilitatea investiției, expertiza înaltă și un o rată mare de returnare a investiței pentru fiece leu investit. Aici vânzările nu sunt emoționale, ci conduse de logică, de multă analiză și încredere în brandul cu care se decide conlucrarea. Iar printre atuurile de bază ale marketingului de tip B2B este faptul că achizițiile se fac pentru un termen mai îndelungat și se stabilesc relații mai stabile cu companiile.

Premergător lansării campaniilor de marketing B2B trebuie să decizi cu privire la 3 lucruri de bază: 1. cui te adresezi (adică să ai bine definit un avatar al clientului), 2. să înțelegi foarte clar ce pași întreprinde publicul tău țintă în mediul virtual înainte să ia decizia de a cumpăra de la tine, 3. să înțelegi prin ce oferta ta se diferențiază de cea a concurenților tăi și să poți exprima asta clar într-o frază.

1. Publicul țintă – definirea unui avatar al clientului

Cu B2B vizezi organizații și comporații serioase. La definirea audienței țintă ai de înțeles tipurile de organizații pe care dorești să le targetezi și care sunt elementele definitorii ale acestora: industria din care fac parte, dimensiunea (numărul de angajați, cifra de afaceri) și bugetul disponibil pentru produsele sau serviciile tale. Trebuie, apoi, să mai înțelegi și cine din organizația dată are impact asupra deciziei de cumpărare (cine decide cu referire la necesitate, cine influențează decizia, cine ia hotărârea finală – iar pentru fiecare pas s-ar putea să fie vorba de oameni și fișe de post diferite). Despre acești oameni trebuie să știi cel puțin datele demografice, obiectivele și punctele de durere. Un lucru important de memorizat aici că chiar dacă vânzările B2B sunt diferite de cele B2C, în ambele cazuri ai de-a face cu oameni, care pot fi subiectivi, care au diverse necesități și/sau puncte de durere specific umane.

2. Customer journey

Această etapă constă în stabilirea parcursului clientului și ce tip de content este cel mai potrivit pentru a propulsa potențialul client mai departe în pâlnia de vânzări.

Customer journey la afaceri este diferită de călătoria cumpărătorului B2C (unde sunt mai puțini factori de decizie implicați și decizia se ia mai rapid). Așadar, călătoria cumpărătorului B2B implică 4 etape de bază:

  • Considerare: la etapa de considerare are loc crearea de awareness, prin reclamă și articole de prezentare a companiei tale;
  • Evaluare: aici e important să fie în online cât mai multă informație accesibilă și bună despre firma ta, cum ar fi articole de PR, comunicate de presă;
  • Decizie: la etapa de cumpărare suportul oferit de tine ca brad este un factor decisiv; de ajutor sunt chatul online, suportul telefonic și o echipă tehnică tare bravo;
  • La etapa de colectare a recomandărilor: aici are loc consolidarea relațiilor și crearea ambasadorilor de brand. Se recomandă utilizarea de programe de afiliere și programe de discount-uri.

 3. Poziționarea și diferențierea brandului tău

  • Analiza concurenței – cercetează punctele tari și punctele slabe ale concurenților, precum și care sunt eforturile lor de marketing, încercând să faci și o estimare a bugetelor de marketing folosite. Reclama concurenților pe online poate fi spionată în felul următor: la Facebook Ads: facebook.com/ads/library, la Linkedin ads pe pagina concurentului te uiți la „Ads”, la Youtube ads poți folosi extensia de Chrome – SwipeTube.
  • O analiză SWOT – te va ajuta să identifici punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările companiei tale, înțelegând pașii tăi pe mai departe.
  • Fă lista diferențiatorilor tăi – notează care sunt avantajele tale competitive: de ce ar trebui să te aleagă clienții în locul concurenților tăi?
  • Evaluează felia de piață pe care deja o ocupi, pentru a ști cât mai ai de crescut și care este, în general, potențialul pieței pe care te afli.

Abia după ce ai bifat aceste caracteristici-cheie ale business-ului tău, poți trece la următoarea etapă și anume: stabilirea strategiei de marketing.

Așadar, în ce tipuri de content și canale de marketing să inveștești ca afacere cu produse B2B pentru rezultate palpabile?

  1. În content marketing

Marketingul de conținut poate fi cel mai eficient instrument de promovare online, atunci când poartă clientul printr-o pâlnie de vânzări bine gândită și-i arată de ce are nevoie de un produs sau un serviciu. Ca prim pas în stabilirea tipurilor de content ce vor fi create pentru promovarea ta de tip B2B este să notezi toate întrebările și interesele pe care le are audiența ta țință. Ulterior, ai de creat content complet, informativ, de calitate superioară și interesant, care să răspundă la aceste întrebări. Da, un content profesionist chiar poate fi cartea ta de vizită când este vorba de a converti un client B2B, unde anume profesionalismul este pus pe piedistal. Dar nu te aștepta că acolo și atunci va avea loc vânzarea, or, peste 95% dintre vizitatori nu vor face nicio micro sau macroconversie prima dată când îți vizitează site-ul. Pentru a crește probabilitatea unei microconversii chiar din prima, nu uita să pui pe website mici call to actions (CTA – îndemnuri la acțiune) prin care să le oferi oamenilor diferite ghiduri, e-bookuri sau infografice, în schimbul abonării la e-mail.

Construirea unei relații cu clienții este importantă, iar educarea acestora prin content marketing oferă o serie de avantaje pentru a crește în timp interestul prospecților și față de produsele sau serviciile tale. O bună medotă de a oferi educație de calitate sunt studiile de caz. Prin folosirea lor, poți inspira și educa publicul cu exemple reale.

2. Marketing prin e-mail

În B2B marketingul prin e-mail chiar lucrează. Newsletterele permit o bună customizare, dacă compania ta oferă mai multe servicii sau produse, poți crea campanii de e-mail separate pentru potențialii clienții interesați de fiecare produs sau serviciu. La fel, folosirea newsletterelor reprezită un instrument bun pentru anunțarea campaniilor speciale, a CSRului pe care îl practici și a reducerilor periodice.

3. Marketing de evenimente

Trebuie să fii prezent la toate evenimentele care au loc în nișa ta: expoziții, conferințe ș seminarii industriale. Dar și mai bine este ca tu să fii gazda unor astfel de evenimente: poți invita clienți actuali și pe cei potențiali să participe la ședințe informative și de networking.

4. Social Media

S-ar părea că corporațiile nu ar avea de ce să fie targhetate prin Social Media. Ei bine, cu siguranță ai dreptate dacă ar fi să vorbim de metodele standard de a face promovare pe rețelele de socializare. Or, postările cu citate inspiraționale nu lucrează aici, imaginile frumoase cu pisici și căței tot nu vor avea prea multă valoarea pentru o nișă B2B. Mai mult chiar, nici numărul de aprecieri ale paginii nu face vreo diferență pentru clientela dată. Ce contează, totuși, este informația de calitate: interviuri cu experți din nișă, studii de caz, testimoniale de la clienții cu renume, webinarii inormative, tutoriale și infografice – toate aceste tipuri de conținut poate fi de valoare pentru audiența ta, dacă sunt create cu grijă față de necesitățile ei. Nu uita să sponsorizezi materialele la care ai muncit mult, căci din câte probabil că știi deja, impactul organic pe Social Media este în scădere an de an, nici chiar la abonații tăi nu vei ajunge întrun procent convenabil, fără a promova cu câțiva dolari postările publicate. O altă idee bună este să fii prezent și activ ca specialist în grupurile și comunitățile de pe rețelele de socializare, postează acolo conținut gratuit și nu încerca să faci vânzări agresive, pentru că asta, pur și simplu, nu va da rezultate.

Conținutul video este cel mai popular format din online și în 2022. 90% dintre utilizatori spun că anume contentul video îi ajută să ia o decizie de cumpărare, iar per general, oamenii petrec cu 88% mai mult timp pe paginile ce conțin și video. Tocmai de aceea este important ca ceea ce publici în online că conțină și mici filmulețe bine gândite și dnamice.

Canale de social media de folosit

  • LinkedIn – este considerat primul canal de comunicare B2B, fiind în special utilizat pentru relații de afaceri. Este mai ales recomandat pentru a fi folosit la etapa de brand awareness.
  • Facebook – are un public larg cu putere de cumpărare (găsești și CEO aici și directori de achiziții sau marketing) și dispune de multe grupuri tematice.
  • Youtube – poate reprezenta atuul experților care știu să filmeze și monteze tutoriale bune. Este vorba de canalul pe care poți da materiale pentru experți. Dar tot aici își are loc și umorul. Pe YouTube se pretează bine un content expus limpede, pe un ton entuziat și cu glume inofensive, ușor de consumat.
  • Recenziile și informațiile despre afacerea ta de pe harta Google – ce trebuie să conțină profilul tău de pe Google? Denumirea companiei, adresa, numărul de telefon, link spre site, ratingul și recenziile, imagini și video-uri proprii de calitate.

5. Remarketing făcut temeinic

Cu siguranță ți s-a întâmplat ca în timpul navigării pe internet să îți apară o publicitate online a unui site pe care l-ai vizitat recent. Acesta este modul în care funcționează remarketing-ul. Acesta este considerat a fi o metodă foarte eficientă de promovare a website-urilor prin Google și social media (Google și Facebook Ads), datorită costurilor reduse și a eficacității sporite. Folosind această tehnică de promovare, te adresezi oamenilor care au vizitat site-ul tău anterior, deci au manifestat un interes real față de produsul sau serviciul tău.

6. O atenție aparte merită de acordat experienței utilizatorului (UX)

Principiu UX de bază este crearea de interfețe web simple, ușor de înțeles și care neapărat să fie intuitive pentru user.

Cum arată un website care respectă principiile de UX?

Site-ul este ușor de folosit, e intuitiv, iar informațiile sunt ușor de găsit. Butoanele și link-urile platformei e super necesar să fie funcționale și previzibile în folosință. Este util și de făcut navigarea ușoară prin folosirea de breadcrumps.

7. Fă SEO

O strategie SEO bună în B2B este utilizarea grupurilor de subiecte și a sub-subiectelor pentru a ajunge la publicul țintă. Serviciile SEO te ajută, în primul rând, să-ți asiguri un loc în Topul rezultatele căutării în motoarele de căutare. De ce este important? Imaginează-ți că reușești să ajungi în top pe cele mai râvnite cuvitne-cheie din nișa ta. Cu cât mai mare este volumul lunar de căutare pe aceste cuvinte, cu atât mai multe leaduri calificate penru afacerea ta. În SEO trebuie să ai grijă atât de partea de onpage a site-ului (optimizare titluri și meta descrieri, etichete de tip Open Graph, dar și texte, imagini, adrese URL, linkuri interne etc.), cât și de gradul de popularitate al afacerii tale (publicarea știrilor și a comunicatelor pe site-uri relevante, plasarea de bannere, anunțuri şi link-uri pe bloguri din nişa ta sau pe site-uri populare etc.)

Distribuie articolul: