Probabil că și ție ți s-a întâmplat să vezi o reclamă care nu are nimic cu tine sau necesitățile tale. Pe de altă parte, chiar și firmele care fac astfel de targetări irosesc bugete în van și nu au rezultatele scontate, ajungând să-și piardă în timp încrederea în marketingul online.

Targetarea numai a unor segmente țintă de clienți este importantă pentru toate activitățile tale de online marketing, pornind de la sponsorizări și ajungând la copywriting. Astfel, pentru a cunoaște cu adevărat avatarul clientului tău, trebuie să te interesezi de următoarele sale caracteristici: nivelul de venit, vârsta, genul, locația, interesele, educația, statutul social, domeniul de activitate, statutul familial, hobby-uri-le sale.

Iată ce întrebări ajutătoare ai la îndemână pentru a stabili avatarul clientului:

  • Ce vârstă are avatarul?
  • Unde locuiește avatarul?
  • Este femeie sau bărbat?
  • Care sunt scopurile avatarului?
  • Care sunt valorile avatarului?
  • Care este situația familială a avatarului?
  • Câți copii are avatarul și care este vârsta lor?
  • Care-s cele mai importante caracteristici ale avatarului pe plan personal?

De asemenea, trebuie să-ți faci tema de acasă la capitolele:

  • Valori, exemple de valori pe care le poate avea avatarul: familia, religia, stil de viață sănătos.
  • Frici, de exemplu: nu există magazin în regiunea sa.
  • Obiecțiile acestuia, exemplu: „e scump” sau „e departe”.
  • Sursele sale primare de informare, exemplu: televiziune, rețele sociale, presă. 

În continuare, segmentarea publicului se va face după 4 criterii:

1)     geografic

2)     demografic

3)     behaviorist / comportamental – ține cont de o serie de variabile:

–        variabila achiziției / ocaziei de achiziție;

–        variabila beneficiului căutat;

–        variabila statusului utilizatorului (non-user / new user / regular / ex-user);

–        rata de utilizare (light – slab / medium – mediu/ hard user – mult).

4)     psihografic – modelul VALS / values and life style – valori și stil de viață.

Instrumente și metode de analiză a publicului-țintă:

  1. Facebook insights: oferă date reale ale utilizatorilor Facebook. Aici poți să-ți faci o Impresie despre audiență, în funcție de diverși parametri de targetare: Demografici, Geografici, de Conexiune cu brandul, precum și după Interese.
  2. Google Analytics oferă statistici demografice despre vizitatorii site-ului, care pot fi adițional segmentate după:
  • Dispozitive
  • Orașe
  • Surse de trafic
  • Campanii lansate
  • Comportament pe site.
  1. Folosește datele istorice ale site-ului, din CRM, audiențele din Yandex.Metrika, datele din Google Ads etc. – toate acestea te vor ajuta să înțelegi mai bine cine are o afinitate naturală pentru produsul sau serviciul tău.

Procesul de creare al avatarului:

Avatarul sau Buyer Persona este o descriere semi-ficțională a unei categorii de clienți. Scrierea acestei descrieri începe cu crearea de grupuri potrivite de clienți. Acestea trebuie să fie omogene și medii ca dimensiune, cele mari fiind imposibil de omogenizat, iar pe cele mici e posibil să pierzi rea multe resurse și să te plafonezi rapid. În continuare, trebuie să plasezi aceste Buyer Persona și într-un Buyer’s Journey, ce descrie drumul pe care îl parcurge clientul până la achiziție. Acele 3 mari etape dintr-un buyer’s journey sunt: conștientizare, considerare și achiziție.

Fiecare etapă din drumul clientului vine cu mesajele de marketing specifice, cuvinte-cheie relevante pentru problemele audienței de la acea etapă și canale de comunicare adaptate.

Targetarea clienților prin conținut

Fiecare specialist de marketing care se respectă știe că targetarea este un proces extrem de meticulos, dar și vital, în promovarea unei afaceri, or de el depinde cât de vizibilă și notorie va deveni, în ochii clienților, o afacere. Prin urmare, din propria experiență, putem afirma că o atenție sporită este vitală în acest segment.

Și pentru a nu rămâne declarativi, iată câteva reguli pe care deja le-am probat, în mai multe strategii de marketing, și care au dat rezultate foarte bune pentru brand-urile promovate. Fii gata să investești timp și creativitate în ceea ce faci, altfel -succesul va sta departe de tine.

Formulează mesajul publicitar ținând cont de câteva rigori:

  • Necesitatea clientului – ce îi oferi pentru a ți se alătura? Accentul este fixat pe utilitatea produsului / serviciului;
  • Dorințele clientului – prognozele de piață și instrumentele de analiză despre care deja s-a vorbit mai sus ne pot furniza date suficiente cât să știm care sunt doleanțele clienților (de exemplu, să modelăm situația unei companii de micro-finanțare – din start înțelegem că accentul trebuie pus pe „bani rapizi”, „lipsa barierelor birocratice”, „fără acte suplimentare”).
  • Posibilitățile clientului – aici funcționează bine regula „nu-ți tăia creanga de sub picioare”, adică nu fixa plafoane imposibile, astfel încât să ajungi la un cerc foarte redus de clienți. Da, unele produse exclusiviste fac asta, prin natura lor, dar, chiar și în cazul lor, un mesaj potrivit le poate apropia de alte categorii de clienți.
  1. Fii sincer în formularea conținutului publicitar – într-o lume a aparențelor, asta ar suna ca o misiune imposibilă, dar, crede-ne pe cuvânt, în prezent clienții disting ușor tot ce e superficial sau artificial. Nu uita că un conținut organic, estetic, te poate aduce în topul preferințelor. Nu întotdeauna o fotografie de studio obține un engagement pe măsură. Realitatea este, așa cum am menționat, o valută care nu se devalorizează niciodată.
  2. Targetează prin informații utile – de multe ori, atât în SMM, cât și în SEO recomandăm clienților noștri să folosească informații pertinente, adică să ofere un conținut util clienților. Da, asta presupune muncă în plus, documentare și investiții de timp, dar efectul scontat nu va întârzia să apară. Un client informat în permanență de către tine este automat un client loial, care îți va oferi încrederea sa, în schimbul unui produs / serviciu de calitate. Introducând cuvinte cheie, linkuri și oferind clienților date concrete, reușești nu doar să targetezi eficient, ci și să creezi o comunitate în jurul produsului / serviciului tău.
  3. Utilizează retargetingul – Statisticile arată că 67,91% din vizitatorii magazinelor online nu ajung să finalizeze o comandă, chiar dacă au adăugat un produs în coș. Asta înseamnă că 7 din 10 persoane care au dovedit deja un interes față de un produs, ajung să nu-l cumpere totuși! Deci, care este soluția în acest caz? Dacă nu vrem să fie doar niște potențiali clienți pierduți, ajustăm mesajul și le reamintim (frumos) despre noi. De exemplu, lansăm o campanie pentru o agenție de închiriere de locuințe, dar se pare că doar jumătate din publicul prognozat ajunge să încheie un contract. Cealaltă jumătate se oprește la faza de prospectare sau de apel rece. În acest caz, următorul mesaj trebuie să fi cu accent pe ideea de: „oferta potrivită ție”, „locuința pe care o cauți de atâta timp” sau, de ce nu, „acum ori niciodată”. Utilizarea unor triggere psihologice este bine-venită, doar dacă nu e prea obositoare sau agresivă. Doar nu vrei să-ți sperii potențialii clienți?

Reiterând cele menționate anterior, nu uita și de condițiile de targetare:

  • Targetarea geografică – nu vrei să cheltui bugete inutile, pentru o zonă prea îndepărtată de tine, asta dacă nu ai planuri și posibilități mărețe la capitolul transport sau livrare;
  • Targetarea social – demografică – analizează specificul produsului creat și adu-l exact celui care are nevoie de el, după criterii de vârstă / sex / apartenență socială;
  • Targetarea comportamentală – iarăși revenim la prognozarea eficientă a conduitei unui consumator. În acest caz, ești eficient ajutat de studiile de piață, de cifrele din analitycs & Yandex.metrika sau de chestionarea directă a clienților, astfel încât să-ți schițezi portretul consumatorului perfect.
  • Targetarea pe subiect – conținutul furnizat trebuie să fie clar transmis, astfel încât să-i dea clientului o imagine de ansamblu asupra naturii produsului sau serviciului.

Regula de aur este că targetarea trebuie să devină o parte din strategia de comunicare a afacerii. Felul în care ajungi la clientul tău este un scop extrem de important, care presupune implicare, efort și muncă asiduă.

Distribuie articolul: