Vrei să începi a face vânzări mai bune și mai de calitate? Atunci acest articol este pentru tine. Vom trece în revistă tipologiile clienților și cum să vorbeşti în limbajul clienților, după categoria din care fac parte.

Câteva reguli de bază pe care să-ți bazezi interacțiunea cu potențialii clienți:

  • Dă-le spațiu, nu te „băga în sufletul lor” ca vânzător.
  • Fă-i să se simtă importanți.
  • Câștigă-le încrederea.
  • Oamenilor le place să cumpere, dar nu le place să „le” fie vândut ceva.
  • Cumpără de la cei cu care se simt confortabil şi în care au încredere.
  • Nu vor să lase controlul negocierii.
  • Nu au încredere în oamenii de vânzări.
  • Nu se simt confortabil cu omul de vânzări.
  • Nu doresc să fie presați.

Tipuri de clasificări de bază ale clienților:

  • După metoda clasică.
  • După temperament.
  • După greutate.
  • După dispoziție.
  • După specificul companiei.
  • După factorul demografic.

Clasificarea după metoda clasică:

  • Clienți ce se uită la cele mai mici prețuri: Pentru ei contează promoțiile, ofertele și reducerile. Caută mereu să primească mult mai mult decât se oferă.
  • Clienți ce caută valoare: Pentru ei contează produsul în sine, brandul, caracteristica, designul etc.
  • Clienți ce caută relații: Aceștia cumpără doar din magazinele cunoscute de ei, căci ei apreciază și caută conexiunea.

Clasificarea după temperamente:

  1. Melancolic:
  • Vorbeşte puţin
  • Ton scăzut al vocii
  • Foarte puţin expresiv.

2. Sangvin:

  • Vorbeşte energic şi clar
  • Egal ca intensitate
  • Este organizat
  • Îndrăzneţ, sigur pe el.

3. Flegmatic:

  • Vorbeşte calm şi lent
  • Exprimare sigură
  • Deloc expresivă
  • Atitudine rezervată,
  • Receptiv la recomandări,
  • Greu de impresionat.

4. Colericul:

  • Reacții emoționale puternice
  • Impulsiv și uneori chiar violent, agresiv
  • Inconstant în relațiile cu ceilalți.

Clasificarea după cât de greu este de discutat cu ei:

  • Ușor – are bani și știe ce vrea.
  • Mediu – are bani și nu știe ce vrea.
  • Greu – nu are bani dar știe ce vrea.
  • Foarte greu – nu are bani și nu știe ce vrea.

Clasificarea după dispoziție:

  • Deschis – știe ce vrea, adesea vine și spune exact de ce are nevoie.
  • Închis – nu știe ce vrea, are nevoie de consultație.

Tipuri de clienți după specificul companiei:

  • Curiosul – adresează multe întrebări până când înțelege. Își satisface nevoia de a cunoaște înainte de toate și de cele mai multe ori nu cumpară imediat. Nu cunoaște deloc produsul ori conceptul, dar se simte frustrat dacă nu află despre ce este vorba.
  • Indiferentul – nu e interesat să te asculte povestindu-i despre beneficii. Uneori nu te bagă în seamă. Poate cumpăra doar ca să-ți dovedească că nu îi pasă de bani.
  • Insolentul – aparent e dispus să vadă despre ce e vorba. Te ascultă între 5 și 15 secunde după care brusc face o față de dezgust și îți întoarce spatele.
  • Entuziasmatul – este energic și pozitiv, îi este interesant tot ce se întâmplă, deseori glumește, e deschis, dar de obicei nu știe ce vrea, de aceea este important de îl abordat la fel de pozitiv și conform procesului căci șansa să cumpere nu este la fel ca și la ceilalți clienți.
  • Suspiciosul –  îi este foarte clar că vrei să îi faci o vânzare și să te îmbogățești din naivitatea lui, nu-ți dă crezare cu una cu două. Găsește contra-argumente forțate ca să nu pară ușor de prins în capcană. Nu cumpără la reduceri, căci i se par suspecte.
  • Naratorul – se arată interesat de produs doar ca să intri în vorbă cu el și să înceapă să îți spună din istoria lui personală. În scurt timp afli despre el practic totul. Lui nu vrei să îi mai vinzi nimic, vrei doar să termini discuția.
  • Mâhnitul – este tipul de client care, cu toată aparența sa, arată cât de greu îi este și cât de complicată este viața. Știe ce vrea dar folosește metoda de milogie ca să primească cât mai multe reduceri sau ceva beneficii din jale. Cumpără rar însă știe să aprecieze cel mai mult produsul.
  • Întreprinzătorul – vrea, la rândul său, să îți vândă o idee. Vede în scurta interacțiune cu produsul o viitoare colaborare pe termen lung. Îți cere numărul de contact. Nu se simte cumpărător, ci coleg.

Clasificarea după factorul demografic:

  1. După vârstă:
  • Adolescenți
  • Adulți
  • Persoane în vârstă.

2. După sex:

  • Femei
  • Bărbați.

Distribuie articolul: